三个故事分析为什么导购是门好生意 但难成大器

艳嫦群道

近两年社会化电商出现在IT媒体圈的频率是非常高的，因为Pinterest，美丽说和蘑菇街，网站领域的新贵，上千万美金的融资，甚至企图要颠覆掉电商格局，引得马云、马化腾这样的大佬都要亲自发言表态，可见社会化电商对整个电商界带来的震撼。
   
    当一件事太过于美好和震撼的时候，大多都会引起各方面的响应，创业者、投资人、巨头及媒体，最后的结果就是蓝海瞬间变成红海，就好像当年的团购一样，一个泡泡迅速升空，由于速度太快，承受的内外巨大压力，大多都以破碎为结局。
   
    现在大家已经有类似的感受，冷静下来，社会化电商价值几何，我的观点是：导购是门好生意，但难成大器。
   
    如果社会化电商转化率不错，获取用户成本适中，用户流失率低，其盈利能力能打消营销成本，他们的模式也许是可持续的，社会化电商成为网购重要入口的故事只要耐心足够，我相信会成为电商重要的格局。但这是理想状况，而实事的情况是：一、以金钱换规模追求极限速度的发展模式;二、过早的引起了淘宝的警觉;三、VC过重的参与，团队压力重重。
   
    故事1：用户成本
   
    蘑菇街、美丽说以火箭速度狂飙的时候，正是新浪微博、QQ空间等社会化媒体全面上升的时间，那时候的用户获取成本极低，在以亿为量级的开放平台上捞到几百万的用户，是蘑菇街美丽说们的原始积累。随着几轮融资，承受着发展的压力，获取流量和用户的成本大幅度增长，盈利能力与营销投入已经不是一个量级，烧钱也是种必然。用户成本的另外一方面就是用户流失，从近1年的数据来看，这两家的用户自然流失率是非常高的，一方面是保证发展获取新用户，另外方面也要获取额外用户来填补流量的用户。至少目前，他们的用户和流量级远没有达到可以稍微放缓的可能，烧钱也必将持续下去。
   
    故事2：淘宝态度
   
    淘宝开放平台的初衷是建立大淘宝流量的生态圈，也是阿里在电商产业链重要的布局，可是他们自己也没有想到，自己开放出去的数据，却被人拿来成为反抗和颠覆淘宝的武器。蘑菇街美丽说真正的故事是：我们是下一个淘宝，所以我们拿再多的投资也是值得的。淘宝当然会有反应，这个反应是超出美丽说蘑菇街的预期，自己的若干搅局产品(顽兔、一淘发现、爱逛街、推推等)，最要命是淘宝就是他们的生命线，淘宝几次调整，让他们的收入大幅度下降。这也是美丽说蘑菇街噩梦的开始，收入减少，投入收缩，获取流量减少，再度影响收入减少。经过几轮折腾，美丽说蘑菇街最初的故事已经化为泡影，淘宝笑到了最后，事实上美丽说蘑菇街的流量远没有达到淘宝警惕线，但马云以此为戒，在集团发起了社会化重要布局，结果是淘宝社会化速度大幅提升，淘宝开放平台的增长因社会化电商而井喷，他们不过是被杀鸡给猴看了而已。
   
    故事3：VC耐心
   
    如果美丽说和蘑菇街发展慢一点，社会化电商的节奏可以更稳健，甚至有可能在未来出现百花齐放的现象，但VC改变了这一切，如果没有资本的推手，淘宝的反应也不会那么大。事实上留给美丽说蘑菇街的时间已经不多了，成为下一个淘宝的可能已经被彻底的摧毁，转型增加媒体收入来改善营收，这些还太早，也过于杯水车薪，几轮投资下去的目标已经是直指上市，至少VC是这么认为的。他们有能力成为重要的网购入口，已经有了良好的开始，但VC觉得这远远不够，VC的耐心是有限的。美丽说D轮由腾讯领投，腾讯投的案子很多最后的结局是全资收购，这已经说明了很多问题了。也许最后的结局是腾讯收购美丽说，淘宝收购蘑菇街，对VC来说绝不是坏事，但对创业者而言却有遗憾。
   
    故事4：营收之困
   
    他们不是不能收支平衡，不是不能盈利，只是成长的压力太大。所有社会化电商主要的营收大多来自淘宝，不是不想做B2C，转化率低，用户体验欠佳，结款账期长，对接成本太高，B2C这条路难以走通，最终只能继续依附淘宝。美丽说去年的重点是增加媒体品牌方面的收入，从媒体的角度而言，这条路并不乐观，首先用户群较年轻化，大多数有投放能力的品牌并不倾向这个用户群;其次美丽说和蘑菇街的网站设计上，可能品牌看了就毫无兴趣，真正能拿品牌预算的是YOKA和门户女性频道;第三，对淘宝导购类型网站，与品牌媒体形象天然是有冲突的，除非品牌已建立天猫旗舰店，且客户非常认可社会化电商，但目前教育这个市场不是美丽说和蘑菇街们能承受得起的。
   
    导购的市场，随着电子商务的发展是与时俱进的，社会化只是一种形态而不是全部，中国1万亿的电商规模，导购在其中必然会起到非常重要的价值，在这里未来一定能出现好的公司，重量级的公司。今天社会化电商让导购市场有了井喷之势，也让人们越来越重视。我了解很多做电商导购的公司，很多发展都不错，有的已经有了规模的盈利。作为一种生意和赚钱模式，很多人已经闷声发大财了，但作为一种商业模式，未来走向上市，这条路还有很远。
   
    今天美丽说和蘑菇街不是不能走到最后，只是他们的时间太少，大家的耐心太少，希望越大，失望也就越大。至少从目前种种情况来看，除非是有颠覆性的创新和突破，否则很难达到所有人的预期。导购是门好生意，但至少目前来看，还难成大器。
   
    移动互联网是大势所趋，移动导购市场又会如何呢，下一篇我会重点写关于移动导购未来的发展分析。