“空手道”四年赚十亿方案

岳奋林丰

--某公司董事长致公司高层的一封信


    四年赚十亿，最终收购一家上市公司；一分钱不花，只要学会资源整合。加盟经销商、银行、生产厂家，如何使他们心甘情愿地为我所用？本方案绝妙之处，尽在于此。


    赵总并陈副总、肖副总：


    在香港这段时间，结识了不少企业界人士，开扩了视野和思路，同时也在琢磨人家为什么能做强做大，尤其是北京过来的中资公司XXX、XXX等的经验非常值得学习。这些人最早都是玩空手道的，倒批文、圈土地，后来摇身一变，都成了实业家。我们以前对企业的理解还是太简单，似乎做生意必须要有厂房、机器、人员、实物等等。现在看来这种观念太落后了，香港这边“谈生意”的很多，在谈话中交易，就完成了资金、资本、股份、所有权的转化，这和我们经常见到的“做生意”区别很大，而且越是大企业，越是这样。而我们折腾了很多年，总让人觉得还是一个皮包公司。静思公司几年来的发展历程，总觉得我们少了一点什么，在国内时天天想着找贷款、找项目，拆东墙、补西墙，从早到晚应酬喝酒，无暇反思，静下来后我才意识到，我们缺少的是一套长远的发展战略，缺少的是能让公司跳跃式发展的思路，说得实际一点，就是一个赚钱的模式。我们现在用的那些操作平台太落后，太保守了。
    国美与苏宁的模式是否适合我们？三联入主郑百文意欲何为？麦当劳长兴不衰秘诀何在？牟其中仅仅是一个狂人吗？……这些问题我想了很多，国内市场经济发展到今天，我们如果还是停留在传统的经营和积累模式上，显然是不行的。我正在急切地寻找一个能在短短三、五年内赚到八亿、十亿的方法，现在我觉得已经找到了。


    现在，我提出一个思路，发给诸位同事，大家讨论一下可行性。同时注意保密，切切！
    我们的资源和优势


    我们在商业流通领域积累了为数不少的客户资源，尤其是在本省，近30%的中小商业企业和我们有过多种形式的合作或生意往来，这是我们目前为止最大的资源优势；另外，我们和国内著名家电厂商也建立了良好的合作关系，这两点是我们实现下面思路的最大优势，只有加强和巩固这两个优势，才能顺利实施以下计划，否则一切都是空谈。


    和政府、银行的关系一定要搞好，这一点一直是我们的弱项，我们总是缺钱，有时甚至连周转资金都没有了。我们在资金方面一直没有大的靠山，这是我最大的心病，这也是中国所有企业都头疼的事情，以后我们一定要在银行界找到支持，这是头等大事。没有钱，什么项目都做不好，一旦把银行套进来，什么事情都好办。不要怕债多，不要怕摊子大。企业做得越大，政府倚重我们的程度就会越大，这样其实越保险！！这个思想一定给中层以上的干部讲透。


    关于我们的资源和优势，我建议列一个表出来，那就是我们的关系网，此事速办。


    附：操作方法


    1，选定200家左右家电零售商家，地区选择上以本省为主，以外地企业为辅(做开以后可以扩张)，现在比例大致为80：20。入选商家规模以中小型为主，家电类专营商优先；


    2，投入资金对其进行统一的形象设计，这个资金尽量不要自己出，要么让经销商自己出，从以后货款中扣，要么由装修公司垫付，可委托专业广告策划公司出方案。这些前期投入原则上我们都不付钱，要求对方垫资，最后我们可以用易货贸易，把积压的一些产品换出去；


    3，以这些小经销商不可能独立得到的超低进货价向其提供进货清单，以定金的方式确定进货品种与额度；也可采取承兑汇票形式，贴息部分酌情商量；


    4，将所得进货订单汇总后统一向相应厂家下单订货，以量取胜，获取最低进货价；(和我的方案比起来，国美和苏宁其实是选了一个笨办法，处处自己布点设摊儿，所有的风险都押在自己身上了。)


    5，统一定货，统一发货，加收1%手续费后将货物转给加盟商家；(此处我们的目标是保本，不求盈利，甚至可以以进价转给经销商，我们可以让厂家给一点广告支持作为利润)


    6，在银行开立统一结算户头，在与加盟商家和进货厂家的往来中，制造巨量现金流(每月都要上亿)，配合财务部门在银行的资信关系；(注意选择银行，要有长期打算)


    7，通过新闻报道、政府行业排序、上缴税利排名、资助公益事业等立体化方式，力争使统一品牌的知名度得到最大限度的扩大与传播；


    8，以品牌美誉度和巨额现金流争取得到目标银行对我公司财务信用度的高定级；(在此阶段之前，我们都有可能是负债经营，日子很紧。)


    9，分别在几家目标银行获取大额银行贷款；


    10，通过财务运作和营销运作的配合，将银行资金转为企业自有经营资金；(有两个方式可选：一是用自有股份置换上市公司股份，不足部分用现金补齐，但要少于25%的比例；二是用银行贷款投资办一家公司，再由新公司出面收购上市公司。前者较可行。)


    11，以这笔资金作后盾，进入国内A股市场，收购一家ST上市公司，以商业类或综合类上市公司为主要目标；


    12，将经过精心培育的这一部分资产装入上市公司中，以配股、增发新股或出让法人股的方式在股市融资，用这笔资金偿还银行贷款。当然，最理想的方式是不还，可以把不良资产转移到下面一些公司，让其合法破产，这个办法可灵活采用；


    13，在巨额资金和知名品牌双全的情况下，重回本行，做一个高层次的、实实在在的商业连锁巨头。


    协作人员


    财务：以财务部为主要力量，由负责财务的赵总牵头，必要时找几个注册会计师作财务顾问，银行方面的工作主要由这一块负责。给赵总要单独留出活动经费。


    营销：业务部门负责具体的营销工作，为了配合整体思路的全面贯彻，建议业务部重新制定业务员考评体系，减少盈利额在其中所占比例，加大销售额的奖励比例。


    公关：配合财务、营销、总裁办等部门，巩固加强和厂家、加盟商家、银行、政府有关部门以及媒体、消费者之间的关系，配合整体计划的实施。我拟成立一个文化传播公司，可否？


    危机处理：考虑到整个计划牵涉范围广、时间跨度大、参与人员部门多，为了应付随时出现的不测情况，应该成立专门的危机处理部门，该部门直接由王总管理，具有对整个公司资源的调配权。


    证券：这一方面是我们的弱项，建议招聘专业人员予以充实，从选择目标上市公司到上市融资都有大量工作要做，这部分人员暂挂在财务部，待股份制改造完成后成立专门部门。


    几个关键概念


    中间商：传统意义上的中间商是指生产厂家与消费者之间的经销商，我们则定位于生产厂家与经销商之间的中间商，而这个中间商又不同于批发商，批发商与零售商之间的联系是松散的，我们是对传统零售、批发商资源的整合与提升。也可以说，我们是将特许经营的模式嫁接到流通领域，是连锁店与特许经营的结合。


    现金流：钱只有动起来才是钱，上述运作过程的关键是提高现金流量。从财务分析的角度来讲，通常现金流量的计算不涉及权责发生制，会计几乎造不了假，若硬要造假也容易被发现。虚假的合同能签出利润，但签不出现金流量，银行和投资商方面重视的是这个。为了配合这个思路，我们就必须坚持留利给商家，促进更多商家加盟，实现良性循环。


    特许经营：如前所述，我们所创造的这个模式是连锁店与特许经营模式的结合，可以将之比喻为“国美+麦当劳”，因此，我们就要对加盟商家进行严格的考评筛选，对入选商家也要进行统一的CI设计，例如：统一店面、统一标志、统一服务标准，包括对店员的统一培训等等内容，总之，要以统一的形式面对消费者与厂家。


    资本运营：资本运营是此次计划成败的关键所在，如何成功地借壳上市？如何成功地上市融资？这两步走好了，全盘棋就活了，这两步有了闪失，前功尽弃。选择目标上市公司的原则有几个：1.商业类或综合类；2.资质或者说是市场形象不能太差；3.没有失去配股或新股发行资格；4.股权分散，减少重组难度。


    大厂小商：在选择加盟商家和厂家上，厂家要选国内外的著名厂家、名牌产品，一方面保证产品质量，创一块金字招牌，另一方面表现我们的实力。这一块现在就可以做些铺垫工作，向这些大厂家吹风，其实现在他们比我们还急，他们手里有大量的货卖不出去。商家方面以中小型商家为主，一方面可以精诚合作，另一方面对方也愿意放弃原有的品牌和我们同舟共济，再有一点就是合作起来麻烦少，不会出内乱。


    运作周期


    第一阶段：为期1年左右，争取10到20家商家加盟，并对其进行统一形象设计；


    第二阶段：为期1年，继续扩大加盟商家，开始全面的品牌宣传，与银行建立良好的合作关系和大额的业务往来，完成股份制改造；(注意，我们前两步不是为了赚钱，只要大造声势即可。)


    第三阶段：为期2年，完成借壳上市目标，上市融资；


    第四阶段：为期1年，以自有资金重新调整和定位公司主业，形成在华中地区的商业垄断地位。


    这四个阶段不是分开的，如果运作得好的话，可以同时进行，最理想的情况是，4年就可以上市。史玉柱的脑白金不也就4、5年就上市了吗？


    以上只是将思路整理了一下，请赵总、陈总、肖总过目，并提出意见，有关公司发展的长远规划，请诸位从具体事务中跳出来多想想，我回来后会安排时间与诸位面议。


    王其冀


    2001年12月于香港


    另附：我现在需要如下资料：


    1，国内壳资源；


    2，苏宁、国美的进货价格；


    3，经销商名单。


    记者手记


    此信得来颇费周折，由于众所周知的原因，我们在编辑时稍做了一些处理。信中提出的一套思路是否可行？要想达到信中提出的目标，传统的方式至少需要一代人的努力，4年的时间确实有些狂想。从宏观经济的角度来讲，随着银行和上市公司的环境治理，其思路中贷款→上市→融资→还款的空手道能否玩得成？


    如果各方面的机缘配合，这一套方案成功实现，在我们的企业发展模式中会不会对此记上一笔呢？成者王败者寇，但无论如何，这种模式只是特定历史条件下的产物，有着太多的中国特色，对此我们必须有清醒的认识。